十、鮑威爾成交法

　　在我們這個(gè)社會(huì)中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決定。

　　他們總是前怕狼，后怕虎。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買(mǎi)的好處，而是萬(wàn)一出現(xiàn)的失誤。就是這萬(wàn)一的失誤使他們不敢承擔(dān)作出正確的購(gòu)買(mǎi)責(zé)任。對(duì)于這樣的顧客，我們就可以采用鮑威爾成交法。

　　你可以對(duì)他說(shuō)：某某先生，美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)-拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢(qián)和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？

　　假如今天您說(shuō)好，那會(huì)如何呢？假如您說(shuō)不好那又會(huì)如何呢？假如說(shuō)不好，明天將和今天沒(méi)有任何改變，對(duì)嗎？假如今天您說(shuō)好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。某某先生，說(shuō)好比說(shuō)不好對(duì)您的好處更多是不是呢？

　　對(duì)于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷過(guò)程，他的潛意識(shí)里面需要?jiǎng)e人替他作出購(gòu)買(mǎi)決定。他總是需要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)而自己卻不敢拿什么主意。

　　這種顧客，推銷員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。